Plan de negocio para una joyería: dónde iniciar un negocio de joyería. Comercio de joyas

El mercado de joyerías y bisutería no está pasando por su mejor momento. mejores tiempos. La caída de los ingresos de los hogares fue un verdadero golpe para la industria. Las ventas cayeron a un mínimo de 14 años. La contracción general del mercado superó el 40%. En tales condiciones, abra tienda privada bastante arriesgado. El plan debe estar pensado hasta el más mínimo detalle. Un emprendedor novato no puede prescindir de una investigación de mercados completa. La dirección requiere un estudio cuidadoso, porque la demanda de productos sigue cayendo. Sin embargo, en la segunda mitad de 2016 las previsiones de los expertos ya no son tan pesimistas. Según muchos analistas, el país está saliendo gradualmente de la crisis y los rusos se están recuperando del shock.

Regulación legal del comercio minorista de joyas.

El desarrollo de un proyecto comercial debe comenzar con el estudio de las normas legales. El procedimiento para organizar las ventas difiere notablemente de los principios de funcionamiento de los puntos de venta no alimentarios. El control estatal juega un papel importante en este segmento y el volumen de ventas no puede considerarse modesto. Analizamos el sistema regulatorio e identificamos los documentos más significativos.

El propietario de una joyería no debe olvidarse de las normas legales generales. Por lo tanto, las leyes contra el lavado de dinero, así como los estándares de la industria, deberían brindar orientación. OST 117-3-002-95. Antes de abrir un punto de venta, debe familiarizarse con los principios de contabilidad y contabilidad fiscal, aprender los conceptos básicos. derecho laboral, tenga en cuenta los requisitos de disciplina de caja.

Breve análisis de mercado

En 2014, las ventas de joyería se dispararon un 42%. Tras experimentar el impacto de una fuerte depreciación de la moneda nacional, los rusos se apresuraron a invertir los fondos disponibles en los activos más estables. Tradicionalmente estos se han convertido en oro, platino y diamantes. La alta demanda continuó hasta finales del primer semestre de 2015 y luego comenzó a disminuir. Antes hoy La caída de volúmenes no se ha detenido. Sin embargo, los expertos ya hablan de restauración. Según las previsiones, las ventas no volverán a los niveles anteriores a la crisis antes de 2020. Antes del aumento, habrá que esperar al menos entre 5 y 6 años.

Rango

Al desarrollar un plan de negocios para una joyería, se debe prestar especial atención a la línea de productos. El alto costo de los productos requiere que el empresario tenga mucho cuidado y estudie constantemente el mercado. Un error amenaza con congelar el capital de trabajo. Los expertos recomiendan centrarse en la experiencia de los competidores. Como regla general, se presentan los siguientes grupos en exhibición:

· joyas personales (anillos, pendientes, pulseras, colgantes);

· artículos de tocador y accesorios;

· artículos interiores;

· cubiertos;

· souvenirs.

En las salas de exposición de las grandes cadenas también hay colecciones separadas de accesorios para fumadores y propietarios de relojes de lujo. Los productos se distinguen por tipo de fabricación. Los consumidores están interesados ​​en opciones prensadas, fundidas y de filigrana, así como en productos hechos a mano.

Oferta

La producción de joyas ha disminuido notablemente. La dinámica de los volúmenes demuestra claramente el estado de la industria.

Por tanto, no será posible alcanzar el nivel de producción anterior a la crisis en los próximos cuatro años. La reducción de volúmenes contribuirá a un aumento en el costo de los productos terminados.

Los principales proveedores son grandes fábricas nacionales:

· "Adán";

· “Diamantes ELP Yakut”;

· "TD Estet";

· “Joyero Bronnitsky”;

· "Almaz-Holding" y otros.

Según datos oficiales, la participación de las importaciones en el mercado no supera el 5%. Esto no es verdad. En Rusia se venden activamente joyas importadas ilegalmente. Los expertos afirman que este segmento ya ha alcanzado entre el 30% y el 40% de la facturación del país. El comercio ilegal se está convirtiendo quizás en el problema clave de la industria. La caída de los ingresos hace que los compradores sean menos exigentes y, por lo tanto, una parte importante de los clientes prefiere comprar joyas en el mercado negro.

Demanda y comportamiento del consumidor.

Durante el período difícil, las exigencias de los rusos se volvieron notablemente más modestas. La frecuencia de las grandes transacciones se ha reducido varias veces. El interés por los productos tradicionales ha continuado. Los clásicos se convirtieron en los más vendidos. anillos de boda y joyería religiosa económica.

La demanda de diamantes "limpios" es estable. Estos incluyen modelos decorados con una sola piedra preciosa. Al mismo tiempo, los compradores prefieren las opciones de bajo quilates. Según estimaciones preliminares, las joyas con diamantes representan hasta el 13% de todas las compras. La popularidad de los nuevos productos de diseño ha caído. La gente confía en la concisión, la alta calidad y la calidad de las inserciones.

El número de visitantes y el control medio de las tiendas aumentan invariablemente en vísperas de las vacaciones. Los investigadores registran indicadores máximos en vísperas del 8 de marzo, Año Nuevo y Día de San Valentín. Es mejor iniciar un negocio en verano o periodo de otoño. Esta parte del año es temporada de bodas.

Requisitos para el proceso de tienda y comercialización.

La venta de productos elaborados con piedras y metales preciosos sólo está permitida a través de objetos estacionarios. Aquí no se aplican las normas sobre venta ambulante o tiendas online clásicas. Una joyería debe estar ubicada dentro de las paredes de un edificio permanente que cumpla con los estándares de seguridad sanitaria y contra incendios. Al mismo tiempo, se permite organizar actividades publicitarias en la vasta red mundial.

Anteriormente, hemos considerado repetidamente las reglas para elegir un local para una tienda de artículos no alimentarios. La ley no impone ningún requisito especial en materia de comunicaciones, espacio o distribución. El estándar principal es la protección contra la penetración. El edificio debe estar equipado con cerraduras técnicas complejas, puertas duraderas, rejas en las aberturas de las ventanas y contraventanas. Para guardar objetos de valor tendrás que adquirir cajas fuertes. También es obligatorio un sistema de seguridad.

Asuntos organizativos

Tanto una persona jurídica como empresario individual. No será necesario obtener licencias, pero se deberá enviar una notificación del inicio de las ventas a organismo territorial Rospotrebnadzor. Teniendo en cuenta el alto costo de los bienes, recomendamos dar preferencia a los más opción segura-OOOO. Describimos el procedimiento para crear una empresa anteriormente.

Al registrar una empresa, deberá seleccionar:

· OKVED principal - 47,77;

· régimen fiscal - OSN, sistema fiscal simplificado, UTII (características comparativas de los sistemas)

La apertura real de una tienda está permitida después del registro en la oficina estatal de inspección. El propietario está obligado a enviar los documentos dentro de los 30 días siguientes a la fecha de inscripción en el registro unificado (Registro Estatal Unificado de Personas Jurídicas o Registro Estatal Unificado de Empresarios Individuales). El kit incluye una solicitud de formato libre y una tarjeta completa.

comprar joyas

El propietario de la tienda tiene derecho a celebrar acuerdos con ambas organizaciones y individuos. En todo caso, la entrega de la mercancía deberá formalizarse debidamente.

¡Importante! Al comprar medallas o monedas conmemorativas, el empleado de la tienda debe solicitar documentos que confirmen la propiedad. La falta de prueba de propiedad legal se convierte en un obstáculo para la transacción.

control de calidad del producto

Se permite la venta al por menor de joyas si tienen sellos. Los productos nacionales también deben tener impresiones personalizadas especiales. Las excepciones son rusas. joyería de plata que pesen hasta 3 g, dichos productos no podrán llevar la marca estatal. Si el comercio se realiza con esmeraldas talladas o diamantes, deberá obtener un certificado adecuado para cada piedra (lote).

Al desarrollar un plan de negocios, es necesario describir claramente el procedimiento para la preparación de productos antes de la venta. Instrucción paso a paso Debería incluir próximos pasos:

· inspección preliminar del embalaje y estudio de la documentación adjunta;

· anotar en un diario especial la presencia de sellos y muestras de nombres;

· control de la seguridad de las etiquetas;

· ordenar por tamaño;

· Elaboración de una lista de precios.

En la vitrina, los productos de joyería deberán agruparse por finalidad prevista, proporcionando una descripción. La etiqueta debe contener información sobre el metal, las piedras, el número de artículo, el peso, el precio, el nombre y el fabricante. Si las inserciones e incrustaciones no pertenecen a la categoría de joyería, se debe hacer una nota especial al respecto. Las instrucciones de almacenamiento y cuidado deben incluirse en el embalaje de cada pieza de joyería.

Acuerdos con clientes.

El empleado de la tienda debe completar la compra de acuerdo con los requisitos del Reglamento Gubernamental No. 55. Para confirmar el pago, el cliente recibe un recibo de caja y un recibo de compra. A petición del visitante, el producto se pesa en una balanza especial cuyo error no supera los 0,01 g. El producto se entrega junto con los certificados de piedras preciosas y el embalaje individual.

¡Importante! No se permite el rechazo de joyas de calidad después de la compra y no se proporcionan 14 días para el cambio. El vendedor no está obligado a emitir un reemplazo durante el período de reparación en garantía.

La base para la devolución de joyas es la falsificación o defecto. En este caso, el dueño de la tienda está obligado a satisfacer las demandas del comprador. El cliente puede presentar una reclamación en escrito, exigiendo un examen independiente.

En conclusión, prestemos atención al aumento de responsabilidad de la tienda. Incluso las infracciones menores en el ámbito de la contabilidad, la organización de ventas o el almacenamiento pueden dar lugar a graves sanciones económicas. Los expertos recomiendan iniciar actividades comerciales sólo después de un estudio detallado de las regulaciones y prácticas establecidas.

Una de las inversiones más exitosas y rentables puede considerarse una empresa dedicada al comercio. joyas minorista. Esta es un área bastante atractiva de actividad empresarial que requiere importantes fondos iniciales y la construcción obligatoria de un plan de negocios competente para una joyería a fin de evitar posibles errores financieros y organizativos.

Plan de negocios de joyería.

Entonces, ¿cómo abrir una joyería? Empecemos por lo más importante.

Inicio del comercio

La base del proyecto de inversión es la idea de crear una tienda para vender joyas y otros productos elaborados con metales preciosos.

Antes de implementar una idea en el proceso de creación de un plan de negocios, es necesario decidir el público objetivo de la futura joyería. Lo más conveniente desde el punto de vista económico es dirigirse a una gama de clientes lo más amplia posible: desde medianas hasta nivel alto ingreso. Esto presupone la presencia en los escaparates de una joyería no solo de joyas exquisitas y costosas hechas de metales preciosos de alta calidad con piedras preciosas, sino también económicas y atractivas. productos de plata. No sería superfluo vender joyas hermosas y de alta calidad, que hoy en día tienen una gran demanda.

Al abrir una joyería, es importante tener en cuenta su conveniente ubicación. A la hora de elegir un local, también conviene recordar que la tienda esta direccion Vende artículos que son más un lujo que una necesidad. Lo óptimo sería colocarlo en calles céntricas y prestigiosas o en centros comerciales caros, es decir, en lugares donde les gusta estar a las mujeres. Serán los principales compradores de tu futura tienda.

Descripción de la empresa

Se presentan las actividades de la joyería. entidad legal. La forma organizativa y jurídica de la empresa creada será la de sociedad de responsabilidad limitada. La venta de joyas debe estar respaldada por una licencia adecuada.

Gama de productos

El plan de negocios para una joyería implica incluir en el surtido:

• joyas de platino, oro, plata;
• productos con piedras preciosas y semipreciosas;
• productos con piedras artificiales y ornamentales;
• joyería de disfraz

Análisis del mercado del comercio de joyas.

Debido a la saturación del mercado minorista de joyería en tienda, es necesario analizar este mercado en la región, prestando atención a los siguientes puntos:

• quién representa el mercado de la joyería;
• quiénes son los principales competidores;
• qué productos se ofrecen y de qué calidad;
• precios.

Con esta información, podemos sacar una conclusión sobre la viabilidad económica de abrir una empresa de comercialización de joyas.

Plan de producción

Para empezar, se recomienda utilizar un local alquilado para una joyería con una superficie de al menos 20 metros cuadrados. Debe estar limpio, ordenado, bien iluminado y el interior, preferiblemente, debe ser de estilo clásico.

Necesitará equipo comercial para una joyería en forma de vitrinas iluminadas, cajas fuertes para almacenar mercancías, un sistema de videovigilancia y un sistema de alarma. Se recomienda celebrar un acuerdo con una empresa de seguridad confiable para seguridad las 24 horas.

El personal se compone de 2 a 4 asesores de ventas, un administrador, un contable y un limpiador. Además de una apariencia impecable, el vendedor debe tener talento de persuasión y capacidad de comunicación.

Plan financiero

Costos: los costos iniciales ascienden a unos 5 millones de rublos, que incluyen el alquiler, la compra de equipos y los envíos.

Ingresos: la rentabilidad de una joyería oscila entre el 10 y el 15%, llegando en ocasiones al 25%. La inversión tardará entre un año y un año y medio en amortizarse.

Puede realizarse a través de una red minorista especializada, incluidas joyerías y departamentos relacionados de grandes almacenes. Está prohibida la venta de dichos productos en pequeñas redes de distribución minorista, en mercados y en mano.

Los requisitos existentes imponen a las tiendas y departamentos que venden joyas la obligación de tener instrumentos de medición de peso del tipo y clase de precisión adecuados. En este caso, los instrumentos de medición deben marcarse y probarse en la forma prescrita por la normativa.

También se imponen requisitos especiales a los empleados dedicados al servicio al cliente. Deben estar capacitados profesionalmente, conocer la gama y las características del producto, incluidos los nombres de los metales preciosos, sus grados, nombres de las piedras, su color, peso y forma de corte.

El vendedor debe poder dar al comprador un asesoramiento cualificado a la hora de elegir y transferirle un producto que cumpla con los requisitos de calidad.

El comprador puede elegir libremente un producto, comprobar su calidad, integridad, peso y precio. El comprador tiene derecho a exigir que se le proporcione un dispositivo de control y medición y documentos que confirmen el precio de tal o cual productos.

Joyas productos No se pueden devolver ni cambiar si son de la calidad adecuada.

Si se identifican defectos en el producto o su falsificación, el comprador podrá exigir que el vendedor del producto elimine los defectos gratuitamente, reembolse los costos de eliminación de los defectos o reemplace productos por similares, reducción de precio, compensación por las pérdidas sufridas por él.

vendiendo joyas productos debe contener marcas que contengan información sobre el nombre del producto, marca registrada, nombre de la aleación de metal. También se debe indicar la muestra y la masa. productos, precio por gramo o precio de todo productos.

vendiendo joyas productos Deben tener unos sellados, que se fijan al producto de peso con un hilo. En algunos casos, la marca puede estar empaquetada individualmente.

vendiendo joyas productos se emite mediante un recibo de compra, que se emite en dos copias, una de las cuales se entrega al comprador.

Tenga en cuenta también que las joyas productos, en concreto joyas de metales preciosos, piedras preciosas, piedras semi preciosas debe venderse estrictamente en envases individuales.

Fuentes:

• Normas para el comercio minorista de joyas y otros productos fabricados con metales preciosos.
• cómo vender joyas

No todo el mundo Joyas Los que se guardan en casa son amados y están de moda. Algunos de ellos están obsoletos y acumulan polvo sin uso. Hay varias formas de deshacerse de pulseras, anillos y pendientes que se han vuelto innecesarios, vendiéndolos con buenas ganancias.

Cada mujer tiene un cofre preciado donde se guarda una variedad de joyas. Algunos de ellos fueron heredados de la madre o la abuela, otros fueron regalos de fans o cónyuges y otros se compraron de forma independiente. Sin embargo, no los usas todos: algunos no te gustan, mientras que otros simplemente están cansados ​​de ellos. Además, hay situaciones en la vida en las que se necesita dinero con urgencia y hay que deshacerse de los pendientes rápidamente. ¿Cómo vender joyas sin venderlas en corto y sin convertirse en víctima de estafadores?

Opción 1: compra o casa de empeño

En primer lugar, vale la pena señalar que al vender joyas comunes, así como artículos que tengan daños o defectos, su valor de rescate será igual a costo aproximado chatarra Sin embargo, hay situaciones en las que la velocidad de venta de los productos resulta ser una prioridad más alta que la cantidad recibida por ellos. En este caso opción adecuada se pondrá en contacto con una empresa que compra metales valiosos y productos fabricados con ellos. Esta opción tiene una serie de ventajas, que incluyen:
limpieza y transparencia de la transacción;
recibo rápido de dinero;
oportunidad de vender joyas rotas o dañadas.

Opción 2: vender para comprar

Si decide cambiar una joya que se ha vuelto innecesaria por un artículo más moderno y creativo, puede ponerse en contacto con una joyería. La mayoría de las grandes cadenas minoristas de hoy aceptarán con gusto cadenas, anillos y aretes viejos con su valor compensado al comprar un producto nuevo. Naturalmente, el coste de los productos entregados se calcula en función de su peso, multiplicado por el precio de 1 gramo al precio de la chatarra.

Opción 3: venta en consignación

Si posee un artículo exclusivo u original, tiene sentido intentar venderlo a través de una joyería o tienda de antigüedades. En este caso, puedes fijar el precio tú mismo. En este caso, se recomienda confiar en la opinión de un tasador, quien pesará con precisión las joyas y determinará la calidad y pureza de las piedras que contiene. El momento de la venta de las joyas presentadas a la comisión depende tanto de su valor artístico como de la capacidad de los gerentes del salón para presentar de manera competente sus ventajas y convencer a los clientes potenciales para que realicen una compra.

Al decidir vender joyas, no olvide averiguar primero los precios promedio de un producto similar en las tiendas y también preguntar qué cantidad ofrecen actualmente los compradores por 1 gramo de chatarra de oro, plata o platino. Además, puede solicitar un examen gemológico a tasadores independientes, evaluar el producto en un taller de reparación o en un joyero que brinde servicios similares.

Fuentes:

• artículo sobre formas de vender joyas
• artículo sobre formas de evaluar joyas

Según la ley de protección al consumidor, no es posible devolver las joyas después de la compra a una tienda si las joyas compradas no le quedan bien. apariencia o tamaño. Sin embargo, en algunos casos el vendedor está obligado a aceptar la devolución de la mercancía.

Hasta hace poco, las joyas se consideraban un artículo de lujo, pero, sin embargo, rara vez se encuentran familias que no tengan joyas. En nuestro país es costumbre, incluso a pesar de los problemas económicos, comprar joyas, porque además de tu función estética son una buena inversión. Por lo tanto, un número suficiente de empresarios está interesado en cómo abrir una joyería desde cero. Pero debemos recordar que negocio de joyería requiere una considerable inversión de capital.

Elaboración de un plan de negocios.

Para construir con éxito un futuro imperio comercial de venta de joyas, antes de abrir una tienda es necesario elaborar un plan de negocios competente para una joyería o al menos determinar los principales ingresos y gastos.

Entonces, para abrir una tienda que venda joyas, debe gastar dinero en lo siguiente:

• equipos comerciales desde 500 mil rublos;
• compra de bienes para la venta desde 1.500 mil rublos;
• alquiler de locales desde 50 mil rublos por mes;
• renovación de locales desde 90 mil rublos;
• salarios del personal desde 80 mil rublos por mes;
• seguridad de la tienda desde 30 mil rublos por mes;
• publicidad desde 20 mil por mes;
• La reposición de productos varía desde 400 mil rublos por mes.

En total, la inversión inicial es bastante importante y asciende a 2.090 mil rublos. Y los gastos mensuales ascenderán a 580 mil rublos. Además, deberá pagar varios impuestos y tasas.

Como regla general, el margen de beneficio en joyería oscila entre el 150 y el 250%, pero teniendo en cuenta las tarjetas de descuento y diversas ventas, el margen de beneficio promedio cae al 80-100%.

Teniendo en cuenta que el cheque promedio en una joyería es de aproximadamente 1,5 mil rublos, los ingresos mensuales serán de aproximadamente 900 mil. Teniendo en cuenta los costes mensuales, tendrá que esperar al menos 12 meses para recuperar la inversión. Teniendo en cuenta que durante los primeros meses, si bien la tienda aún no ha adquirido la debida popularidad, los ingresos mensuales pueden ser menores, lo que significa que la recuperación de la inversión no debe esperarse antes de 18 meses.

Selección de locales

Uno de los factores fundamentales para el éxito del funcionamiento de una joyería es la elección buen lugar ubicación. Es importante entender aquí que las joyas no son bienes cotidianos y no tiene sentido venderlas en una “tienda de conveniencia”. Por tanto, a pesar del elevado alquiler, la tienda debe estar ubicada en el centro de la ciudad o en grandes centros comerciales.

Al elegir una ubicación para una tienda, debe prestar atención a la presencia de competidores cercanos. En un negocio de este tipo, es mejor no ubicarse junto a otras tiendas que vendan joyas.

Lea también: Cómo abrir una tienda de regalos y souvenirs desde cero

La habitación que elijas debe ser ciertamente espaciosa, incluso si tu surtido es pequeño. Esto es necesario para que los clientes se sientan cómodos. El parqué debería lucir lo mejor posible tanto por fuera como por dentro.

Sobre el registro piso de operaciones joyería, los profesionales aconsejan utilizar tonos fríos en el interior.

A la hora de decorar escaparates se debe cuidar la presentación ventajosa de cada producto. Para ello, es necesario que las vitrinas sean lo suficientemente espaciosas y estén bien iluminadas. Pero es importante recordar que con la luz brillante la calidad de las piedras preciosas se deteriora: se desvanecen.

Documentos requeridos

Para comercializar joyas legalmente, es necesario completar una cantidad bastante grande de documentos. Naturalmente, es necesario comenzar por registrar la forma de propiedad de la futura empresa. Dado que el comercio de joyas no es un negocio muy sencillo, es mejor registrarse no como una empresa individual (IE), sino como una sociedad de responsabilidad limitada (LLC) o una sociedad anónima cerrada (CJSC). El procedimiento para el futuro emprendedor en esta etapa no diferirá del que se realiza al crear cualquier otra empresa:

• registro en la oficina de impuestos;
• preparación de todos los documentos legales;
• formación de capital autorizado;
• entrada en el registro estatal;
• registro en un fondo de pensiones;
• inscripción en la caja del seguro social;
• producción de sellos y estampillas;
• abrir una cuenta bancaria.

• redactar un plan de negocios;
• aprobar normas de gestión interna;
• registrarse en la Oficina de Ensayo;
• obtener una licencia para vender joyas;
• celebrar un contrato para un sistema de alarma de seguridad;
• recibir un certificado por la venta de diamantes y esmeraldas.

También debe ser obligatorio para todos:

• permiso de la inspección de incendios;
• permiso del servicio sanitario-epidemiológico.

Además, es necesario comprobar para todos los productos la presencia de una muestra y la presencia de una etiqueta con un sello, en la que debe estar disponible la siguiente información:

• precio;
• Nombre;
• metal;

Selección de equipos y surtido.

El equipamiento más importante de una joyería es la vitrina. No sólo deben ser espaciosos, sino también estar equipados con un sistema de alarma. Existen varias opciones de vitrinas para joyerías.

1. Vitrinas clásicas. Se trata de vitrinas con superficie horizontal o inclinada hacia el cliente. La altura de estas vitrinas comienza en 1 metro.
2. Vitrina. Una versión más presentable de la vitrina, que se utiliza en joyerías caras.
3. Gradas verticales. Se utilizan con mayor frecuencia y pueden contener una gran cantidad de mercancías.

Una joyería debe tener básculas precisas para pesar joyas. Son necesarios para comprobar el peso de los productos a petición del cliente o al recibir los productos.

La elección del surtido a la venta es muy importante, ya que la elección correcta De ello depende el éxito del futuro negocio. Necesita encontrar proveedores confiables que suministren productos actualizados y de alta calidad. Puedes elegir un determinado estilo de joyería vendida, pero la mejor opción venderá una variedad de direcciones de estilo joyas. En la etapa inicial, no debe comprar demasiados productos; debe determinar qué producto se venderá mejor;

¿Su área de actividad es el mercado de la joyería? ¿Está interesado en una afluencia masiva de clientes y ganancias constantes? ¿Su tarea es mantenerse en la cima de los centros comerciales más populares y populares para convertirse en un verdadero virtuoso del comercio? En este caso, lee atentamente: este artículo te resultará interesante y útil. Es el resultado de un análisis y síntesis de la experiencia laboral de muchos propietarios y gerentes de joyerías, vendedores profesionales y contiene recomendaciones prácticas para atraer clientes objetivo y vender productos.

Paso No. 1, o 3 pasos para la venta exitosa de productos "obsoletos".

Etapa 1. Regalos y bonificaciones

Paso 2. Revisión del surtido.

En el trade marketing existe el concepto de “bienes de locomotora”. Se trata de decoraciones sencillas y sencillas que también es necesario implementar. Se ofrecen prácticamente sin coste adicional, son muy baratos y sirven como una especie de cebo para los visitantes. Según el precio de estos productos, el consumidor cree que todos los demás productos de la tienda son igualmente asequibles, sin márgenes innecesarios. Al fin y al cabo, el vendedor calcula el coste de un gramo de oro, platino y plata basándose en los precios de las “locomotoras”. La tienda no cobrará tarifas por dichos productos, pero se convertirán en un imán que atraerá un flujo de clientes. Y, estando firmemente seguro de que tiene un precio adecuado para todas las joyas, el cliente pasará al producto principal y adquirirá las joyas deseadas en su centro comercial.

✎ En el camino, consejos: envoltorio de regalo, estuche, bolso, etc. debe presentarse acercándose al cliente, sonriéndole de bienvenida, agradeciendo la compra e invitándole a volver. Cualquier producto adquirido debe entregarse con respeto para que el comprador se sienta importante. Este será otro incentivo para venir a tu tienda.

Gama principal- aquellos productos que aportan ingresos a la tienda. El vendedor debe llamar la atención del comprador sobre ellas después de familiarizarse con las "locomotoras", enfatizando que aquí hay joyas elegantes, modernas y "reales". El consumidor ya no se asustará por los precios (está preparado) y definitivamente realizará una compra. Entonces todo depende de la habilidad del vendedor y de las sutilezas del servicio.
Productos de la más alta categoría.– Joyas VIP. Deben estar en la tienda. Un precio alto atraerá un contingente correspondiente de compradores para quienes los productos caros son un indicador de estatus. Y los consumidores comunes y corrientes que compraron aquí el producto principal, recibieron regalos y quedaron satisfechos con el servicio, y ahora buscan algo "mejor", también acudirán a usted, porque Tu tienda ya goza de su confianza.

Etapa 3. Registro de visitantes

Paso No. 2, o Algoritmo de Ventas

Paso No. 3, o El acercamiento correcto al comprador

1. Entra un visitante: el vendedor debe tomarse un tiempo libre de otras actividades, asegúrese de mirar al cliente y sonreírle de bienvenida. El cliente debe sentirse contento de haber llegado exactamente a la dirección correcta. Es más, ambos productos de joyería requiere una contemplación conjunta. Medio minuto para establecer un “puente visual” es suficiente. También debes saludar al recién llegado no “para mostrar”, de manera rutinaria, sino desde el corazón. Es mejor si el cliente escucha “ Buen día/día/tarde!” Esto es conveniente para los vendedores y agradable para los visitantes. ¡Lo principal a tener en cuenta es que no verás clientes en una tienda donde el personal sea grosero e irrespetuoso!
2. Cierto shock es lo que experimenta un comprador cuando cruza el umbral de una joyería. Luz brillante, muchos objetos brillantes, todo es inusual, deslumbra la vista y una persona necesita sentirse cómoda en este entorno. El vendedor no debe atacarlo inmediatamente con preguntas y sugerencias. 30 segundos es exactamente lo que los especialistas en marketing recomiendan darle a un invitado para que se aclimate. Pero no más. Porque en uno o dos minutos el cliente empezará a mirar el producto, y quizás el más caro. El precio lo asustará, la persona decidirá buscar menos en otra parte y ¡se marchará! El vendedor debe forzar los acontecimientos y mantener en sus manos el hilo de la conversación. Es el director de toda la futura puesta en escena. Y después de esperar 30 segundos, el vendedor puede hacerle saber al cliente que está encantado de prestarle atención, insinuar que hay novedades en la tienda. Esta es la llamada conversación “pequeña” o preliminar. Su función es mostrar al comprador que el personal de ventas está cerca a su servicio. Como regla general, después de esto, el propio cliente dice lo que necesita, o el vendedor lo descubre entablando un diálogo. Así, la primera tarea de un vendedor es conquistar al comprador, ponerse en sintonía con él para que quiera hablar, consultar, escuchar y comprar.

3 errores fatales

1. El vendedor se esfuerza por vender productos a cualquier precio, SIN INTENTAR ESCUCHAR al cliente, sin ahondar en sus necesidades. Cómo solucionarlo: anteponer los intereses del consumidor.
2. “Ataque frontal”, cuando el vendedor ataca inmediatamente a un visitante que entra a la tienda: “Soy tal y tal, ¿qué quieres mostrarte?” Naturalmente, el cliente, que no ha tenido tiempo de recobrar el sentido, se negará: "Miraré a mi alrededor por ahora". Cómo solucionarlo: saliendo de detrás del mostrador, como si estuviera de viaje, el vendedor puede dirigirse al cliente con una frase que fácilmente ayuda a establecer ese primer y tan importante contacto que el vendedor no atendió en la primera lugar. A saber: “Lo siento, ¿puedo preguntarle sobre…” Naturalmente, el visitante responderá; después de todo, quieren comunicarse con él y no obligarlo a comprar algo. Y luego debes actuar de acuerdo con el escenario descrito.
3. Incluso con una gran afluencia de compradores, ¡el vendedor no tiene derecho a ser grosero! Si los visitantes escuchan exclamaciones como “¡Sois tantos, pero no me he sentado desde esta mañana!”, “¡Por ​​qué lo preguntas, hay etiquetas de precios colgadas!”, “¡Cómo lo sé, búscalo tú mismo! ”, su visita a este medio será la última. Y como el boca a boca nos funciona muy bien, tanto sus amigos como los amigos de amigos pasarán diez veces por alto esta joyería, aunque sea la única en su localidad.

Tecnología de "Números Mágicos"

Las “oscilaciones” de precios son el segundo componente de la tecnología de “Números Mágicos”. Precios de oferta, grandes descuentos deben ser en productos. Pero el surtido también requiere productos caros. Una categoría separada y bastante grande de clientes no comprará productos precisamente porque sean baratos. El punto aquí es el estereotipo de prestigio o la combinación “caro significa alta calidad”. Y la mayoría de la gente quiere productos de alta calidad que satisfagan sus necesidades.

Hagamos un role play de la situación, o “Guión de Ventas Exitosas”

1. El visitante entró: el vendedor lo mira, sonríe (contacto visual, 30 segundos);
2. El vendedor saluda (de manera óptima: "Buenos días", etc.), dirigiéndose al visitante estrictamente como "usted";
3. El cliente tiene 30 segundos para “ponerse cómodo”;
4. El vendedor inicia una conversación informal con el visitante, diciendo, como de paso, una frase “mágica” como: “Sólo estamos haciendo una promoción, hay buenos descuentos en...”, “Oh, estás suerte, estamos demostrando nueva colección...”, “Todos nuestros productos provienen directamente de los fabricantes, por lo que…”;
5. Una pausa de 10 segundos para que el visitante absorba la información y luego trabaje con el cliente. Si hay muchos visitantes, las preguntas son monosilábicas: “¿Debería mostrarte…?”, “¿Te interesa…?”, “¿Por qué…?”. Toda la atención está en el comprador, el deseo de entender lo que quiere. Si solo hay un comprador, la conversación puede ser más extensa, con preguntas abiertas: "¿Qué es exactamente lo que te interesa? ¿Y si miras esto…?”, “¿Qué piensas ponerte con él? Entonces…";
6. Durante la presentación, debes mirar al visitante la mayor parte del tiempo. Oferta para ver no más de 4-5 títulos el tipo deseado joyas de diferentes niveles de precios. Son bien recibidas las siguientes frases: “Tenemos toda una línea de este producto... Su nombre... Los productos son diferentes...” La demostración debe comenzar con los artículos más valiosos, enfatizando que se tiene en cuenta las necesidades del cliente. necesidades: “Dijiste que quieres…”. El vendedor puede destacar las ventajas de las joyas propuestas, su Excelente calidad, diseño original, buena elección piedras, etc., preste atención a los beneficios de la compra. Las preguntas apropiadas aquí son: “¿Esto es adecuado para usted? O mira este... Después de todo, tú querías..." Poder especial adquirirá argumentos como: “Así tú…”, “Esto te permitirá…”, “Tendrás la oportunidad…”, etc.
7. Si el cliente se opone, el vendedor no debe discutir con él. La siguiente táctica sería excelente en este caso: adoptar la posición del comprador, aparentemente estar de acuerdo con él y presentar contraargumentos. A saber: “Sí, lo has notado bien aquí, pero…”, “Sabes, es bueno que hayas dicho esto. Sin embargo...", "No discuto. Pero veamos esto de otra manera...” ¡El comprador debe sentir que usted no sólo está objetando y presionando, sino que está colaborando con él y ayudándolo! Si el cliente rechaza todo lo que se le ofrece, el vendedor debe preguntar: "¿Qué te gustaría?", "¿Qué no te convenía?", "¿Qué condiciones te convendrían?". ¡Toda la conversación debe desarrollarse sin ningún indicio de agresión por parte del vendedor! ¡Solo respeto y cuidado!
8. Realizar una compra comienza aclarando si se han resuelto todos los problemas. Por lo tanto, el empleado vuelve a preguntar al comprador si está satisfecho, si la elección es definitiva: "¿Está satisfecho?", "¿Le extendemos un cheque?", "¿Se lleva la mercancía?".
9. Es importante que al finalizar la compra, el vendedor ofrezca accesorios adicionales en los que el propio comprador no pensó, pero que le serán de utilidad y aumentarán las ventas. Se trata de estuches, joyeros, soportes y productos para el cuidado de metales y piedras. ¡Una tienda definitivamente debería tener una variedad de todo esto! El propio cliente no pensó en ellos, ¡pero son cosas necesarias! El comprador agradecerá al vendedor su previsión y cuidado.
10. La etapa final es aclarar si el cliente tiene alguna otra duda, felicitarlo por una compra exitosa, agradecerle, desearle éxito/buen día, etc., invitarlo a visitar la tienda nuevamente. El vendedor debe comportarse con sinceridad, calidez y amabilidad.